Лид-магнит. Как «притянуть» потенциальных клиентов с помощью лид-магнитов

Эта статья расскажет, почему потенциальному покупателю не нужно сразу предлагать товар, объяснит, чем «примагнитить» внимание пользователя, чтобы он не захотел уйти с сайта, продемонстрирует, как завоевать доверие новых клиентов, предложив «приманку» за 300 руб.

Согласно данным компании Formstack, 80 % пользователей, которые заходят на сайты, - «холодные» клиенты. Они только изучают информацию о товарах и услугах и покидают страницу, если ничем не заинтересуются. Вместо ожидаемой конверсии в 20 % предприниматели получают показатели 3–5 % 1 . Компании теряют деньги, которые потратили на привлечение покупателей, и расходуют дополнительные средства, чтобы вернуть их обратно.

1 По данным компании HubSpot за 2016 год.

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

Мы столкнулись с такой проблемой, когда открывали бизнес. Пользователи, которых привлекали на сайт, вскоре уходили и не оставляли личных контактов. Чтобы не терять потенциальных клиентов, стали использовать различные примеры лид-магнитов и продуктов-приманок. За счет этого увеличили конверсию в продажи с 2 до 8 %. Инструменты подходят для b2c- и b2b-компаний. Расскажу, как их использовать.

• 9 маркетинговых инструментов для привлечения новых клиентов

Как сделать эффективный лид-магнит

Лид-магнит. Это бесплатный товар или ценная для пользователя услуга: сертификат на скидку, подарок, консультация и пр. Компания выдает «магнит» в обмен на контакты клиента.

Какие задачи решает. Лид-магниты удерживают внимание потенциальных покупателей и мотивируют продолжить работу с компанией. Большинство брендов используют для этого кнопки «Купи», «Оставь контакты, и мы перезвоним», «Подпишись» и пр. Но потребители уже не реагируют на такие призывы.

Значимое и бесплатное предложение заинтересует пользователей и позволит больше рассказать о товарах и услугах компании. Исследования портала Quicksprout.com за 2016 год подтверждают: пользователи втрое чаще совершают покупки на сайте того бренда, который использует лид-магниты.

Как создать. Задача лид-магнита - решить проблемы потенциальных покупателей. Поэтому нужно учесть два момента.

Первый: обозначьте конкретную выгоду предложения (таблица). Клиент должен понимать, что получит, если воспользуется бесплатным продуктом или услугой. Например, вы продаете строительные товары. Если напишете «Оставьте адрес электронной почты, и мы вышлем суперпредложение», пользователь не заинтересуется. А если предложите пользу: «Оставьте e-mail, и мы отправим исследования о прочности стройматериалов», это привлечет внимание.

Второй момент: приведите доказательства, что другие потребители ценят это предложение. Например, укажите, сколько клиентов его уже приняли. В самом лид-магните опубликуйте отзывы заказчиков, комментарии экспертов о пользе продукта. Такая информация убеждает потребителей воспользоваться предложением.

• Как написать скрипт исходящего звонка, перед которым не устоит ни один клиент

Где разместить на сайте. Потенциальные клиенты должны сразу же увидеть лид-магнит, когда заходят на страницу. Для этого подойдут баннер под шапкой сайта, внутри контента или под статьей, всплывающее окно на странице товара.

Особенно эффективно показывать баннер с предложением, когда посетитель собирается закрыть страницу. Для этого установите на сайте специальный программный модуль - плагин. Его можно найти в Сети, например, по запросу «всплывающее окно при закрытии страницы плагин». Модуль уловит момент, когда пользователь направит курсор к крестику, чтобы закрыть вкладку, и покажет лид-магнит.

Пример. Мы используем различные лид-магниты. Выбор зависит от предлагаемого товара. Если это франшиза, просим пользователя оставить контактную информацию в обмен на презентацию с советами по развитию бизнеса, анализом продукта, данными исследований. Если это образовательные курсы, предлагаем подборку кейсов, которые используем в работе. Кейсы дополняем чек-листами, полезными инструментами, рекомендациями, подсказками.

Показываем лид-магнит пользователям, которые перешли на сайт из контекстной рекламы или из таргетированной рекламы в социальных сетях. Эти посетители уже заинтересовались продуктом, поэтому лид-магнит в такой ситуации - лучший способ закрепить их внимание к бренду. После того как внедрили лид-магниты, конверсия трафика в заявки выросла в четыре раза.

Как привлечь внимание покупателя к товару с помощью приманки

Продукт-приманка. Это товар или услуга по низкой цене, которую бренд предлагает подписчикам или потенциальным покупателям. Например, вы продаете электронику. Не призывайте нового посетителя сразу приобрести дорогой смартфон. Пользователь вряд ли решится на крупную покупку, поэтому уйдет с сайта. Вместо этого покажите рекламу набора аксессуаров для гаджетов по невысокой цене. Если потенциальные клиенты сомневаются, приобретать ли дорогой продукт, такое предложение их привлечет. После покупки вы «догоните» пользователя e-mail-рассылками, чтобы допродать основной товар. Не забывайте, что клиент должен дать согласие на получение писем.

Какие задачи решает. Продукт-приманка превращает подписчика или нового посетителя сайта в покупателя. Забудьте об агрессивных продажах, новым клиентам ненавязчиво предлагайте недорогие и полезные продукты. Задача - показать людям, что бренду можно доверять. В этом случае потребители дольше останутся с компанией и со временем увеличат сумму среднего чека.

Кроме того, продукт-приманка отсекает покупателей, которые нацелены на «халяву» и не готовы платить. Если видите, что выгодное предложение не интересует подписчиков, не работайте с ними. Такие пользователи вряд ли купят товар в будущем.

• Способы увеличения среднего чека, эффективные в 2017

Как создать. Выберите простой, но ценный продукт-приманку, который полностью решит ту или иную проблему потенциального покупателя. Установите такую стоимость, чтобы клиент приобрел товар без раздумий. Цена продуктов-приманок, по оценкам экспертов, варьируется от 300 до 1200 руб. в зависимости от сегмента. В секторе люксовых товаров доходит до 3 тыс. руб.

B2c- и b2b-компании могут в виде приманки предложить по низкой цене товар, который пользуется высоким спросом. Например, Columbia Records продавала новым подписчикам 13 альбомов лучших исполнителей за $1. После такой акции бренд получил 800 новых покупателей, которые в дальнейшем приобретали более дорогую продукцию.

Пример. Мы применяем продукт-приманку, чтобы не потерять клиентов, которые уже воспользовались любым из примеров лид-магнитов. Потребители могут получить от компании полезные бесплатные материалы, но по‑прежнему сомневаться в качестве товара или услуги. В этом случае мы предлагаем опробовать продукт. Например, приобрести доступ к материалам по франшизе по низкой цене. Важно: после того как клиент использовал продукт, с покупателем легче работать. Когда стали применять продукты-приманки, продажи новым подписчикам повысились на 40 %, а выручка выросла вдвое.

Продолжаем серию статей про бизнес на онлайн-образовании. Ранее предприниматель и автор нового курса «Делай Онлайн» Галия Бердникова рассказала, кому и зачем стоит запускать проекты в сфере онлайн-образования и как работает продуктовая воронка. В этой статье поговорим о важном инструменте - лид-магните. Именно с него начинается знакомство людей с вашим проектом.

Галия Бердникова

• Предприниматель, основатель сети фотошкол «ПИКЧА», бренда спа-ухода за телом CHARONIKA, кулинарной онлайн-школы «Крупа», портала Womenbz, образовательной платформы Womenbz.Education .
• Суммарный ежемесячный оборот компаний превышает 18 миллионов рублей.
• Один из курсов от Womenbz.Education победил в номинации «Лучшая программа онлайн-образования для женщин» в рамках премии «Женщина имеет значение».
• Автор крупнейшего в рунете блога по бизнесу, который ведет девушка.

Что такое лид-магнит

Лид-магнит - это первый продукт в вашей . Он предназначен не для того, чтобы принести вам деньги, - вы предлагаете этот продукт абсолютно бесплатно. Но взамен получаете от человека его контактные данные.

Наверняка вам попадались страницы, где можно получить видеоурок, доступ к вебинару или другие информационные материалы, - и для этого всего-то нужно оставить email-адрес, на который вам их отправят. В офлайн-бизнесе тоже есть лид-магниты. Например, бесплатная пробная тренировка в фитнес-зале или бесплатный первый маникюр.

Зачем нужен лид-магнит

Лид-магнит нацелен на сбор подписной базы и привлечение потенциальных лидов. С этой базой контактов вы будете полноценно работать дальше, общаться в формате рассылки, «подогревать» людей и продавать свои продукты уже «теплой» аудитории.

Чтобы понять, зачем давать что-то бесплатно, нужно ознакомиться с понятием «теплоты» трафика. Для этого я еще раз верну вас к предыдущей статье про .

Все это - маленькая порция того, что может получить человек от вас в будущем

Примеры лид-магнитов

Хотя лид-магнит - продукт бесплатный, сам по себе он все-таки имеет ценность. Это полезные или интересные материалы, пусть и небольшие по объему, закрывающие какую-то боль человека или просто интересные для его работы или хобби. Пользователю не трудно оставить свой email-адрес - это минимальная цена для того, что он может получить.

Вариантов лид-магнитов очень много. Приведу некоторые примеры, каким может быть этот продукт.

1. Серия видеоуроков

Например, пять видеоуроков по фотографии. Этот лид-магнит пять лет назад за очень короткий промежуток времени принес мне базу в 40 000 email-адресов и несколько потоков продаж. А ведь тогда еще толком никто не понимал, как в интернете что-то покупать, и не доверял.

2. Серия текстовых уроков

Допустим, пять email-писем, в которых содержится решение какой-то проблемы. Как вариант - можно сделать электронную книгу из своих же уже готовых материалов.

3. Демоверсия вашего курса

Пробная версия с обрезанными уроками. Или фрагмент вашего большого курса - доступ к 1–2 урокам. Или доступ к мини-курсу из 2–5 уроков.

4. Чек-листы

Например, такая подсказка: «Как запустить онлайн-продукт за 40 дней» - и действия, которые нужно совершить. Или «Как находить дешевые авиабилеты», если у вас проект в туристической сфере.

5. Доступ к вебинару

Человек подписывается и в определенный день получает сообщение с доступом к вашему бесплатному обучающему вебинару. Также это может быть запись вебинара или другого мероприятия. Вы говорите: просто зарегистрируйтесь, и вам на почту придет видеоматериал.

6. Квесты, викторины

Допустим, можно сделать игру «Проверьте, хороши ли вы в бизнесе». Человек ее проходит, а свой результат может получить на почту. Или, как вариант, результат отображается в самой игре. Например: «Вы в бизнесе новичок». А ниже предлагается: «Узнайте, как увеличить прибыль бизнеса, - заполните форму и получите обучающие материалы на почту».

7. Р уководство

Какой-то гайд или любое руководство по вашей тематике. Например, «С чего начать знакомство с ораторским искусством» или «Как правильно выбрать кисти для рисования».

8. Ответы на часто задаваемые вопросы

Можно собрать в одном документе ответы на вопросы, которые вам задают клиенты, или наиболее распространенные ошибки новичков в вашей сфере как показательный пример.

9. Лайфхаки

Например, «Семь проверенных способов недорого одеть всю семью».

10. Набор инструментов

В вашей нише наверняка можно выделить какой-то инструментарий. Например, список полезных инструментов, которые пригодятся для работы над личным брендом.

Все это - маленькая порция того, что может получить человек от вас в будущем.

Вы должны понимать, что именно хотите создать в итоге

Как сделать лид-магнит

Казалось бы, раз продуктовая воронка начинается с создания лид-магнита, значит, и придумывать нужно в первую очередь его. Но на самом деле правильно идти по методу ending mind - мышления с конца, то есть «идти от точки "Б"».

У нас с вами есть точка «А» - начало нашей работы. И точка «Б» - некий итоговый, финальный продукт, бэкенд-продукт. То, на чем вы зарабатываете больше всего. Об этом я тоже рассказывала в статье про .

Если он у вас уже есть - хорошо, можно приступать к созданию лид-магнита. Если у вас его нет, я рекомендую продумывать цепочку продуктов, начиная с последнего продукта, самого дорогого. Его пока еще не существует, но вы должны понимать, что именно хотите создать в итоге и кем будут те люди, которые могут его купить. Иначе может получиться так, что ваш лид-магнит направлен на школьников, они им воспользовались, вы «нагнали» их в свою базу, а ваш бэкенд-продукт стоит столько, что его могут позволить себе только очень состоятельные люди. И окажется, что вся работа с продуктами изначально была построена неверно и зря.

Функции лид-магнита:

1. Решает конкретную боль клиента - одну. Не нужно говорить сразу про все, отвечать на 150 миллионов вопросов. Только конкретная проблема или конкретная тема.
2. Дает быстрый результат, чтобы клиент потребил этот лид-магнит и сразу получил эффект. Забудьте о программе техник на полгода вперед. Нужно что-то на 15 минут в день или на неделю. Например: «Выучите эти 10 предложений и сможете нормально говорить с продавцом на заправке в Америке».
3. Нацелен на боли потребителей основного продукта. Это построение вашей продуктовой воронки: не нужно решать боль того человека, который не является клиентом бэкенд-продукта. Например, вы продаете обучение английскому для китайцев. А лид-магнит у вас - как правильно писать на русском фразеологизмы. То есть вообще не связано. Вся эта цепочка должна быть гармоничной, так она сработает сильнее.
4. Знакомит клиентов с вами. Люди узнают, кто вы, что делаете. Вовлеченность и доверие у них появятся только в том случае, если вы покажете себя экспертом в данной теме.
5. Собирает ваш социальный капитал и привлеченный трафик в единую email-базу. Социальный капитал - это ваши странички «ВКонтакте», в Facebook, Instagram, ваши друзья, старые email-адреса клиентов. Весь социальный капитал желательно собрать в одну базу. Лид-магнитом вы ее дополните.

Где собирать подписки на получение лид-магнита

Информацию о лид-магните можно размещать на своем сайте - например, в нижней части страницы (в подвале), сверху или в середине. В этом случае окно должно быть небольшим, содержащим лишь конкретное предложение и форму для регистрации (имя, адрес электронной почты).

Но советую сделать для лид-магнита в онлайн-образовании отдельную подписную страницу, на которой вы расскажете о продукте подробнее. На странице вы сделаете предложение, расскажете, почему оно должно заинтересовать человека, чем оно ему будет полезно.

Каждый лишний контакт, который человек должен ввести, снижает конверсию в подписку

Чек-лист: как выглядит подписная страница

Заголовок

Заголовок предваряет конкретное предложение. Он обозначает, о чем вы будете говорить. Например: «Instagram для бизнеса», «Как начать свое дело», «Как купить недвижимость за 1% от ее цены».

Предложение

Что именно вы обещаете человеку. Если он оставит свой email-адрес - что вы на него отправите. Предложение нужно писать максимально конкретно.

Например:

• «Четыре техники для современной йогини. Восхождение на вершину мира». Конкретный оффер: четыре техники с описанием.
• Вебинар «Маркетинг с минимальным бюджетом. Способы начать бизнес при минимальных затратах. Для начинающих бизнес-леди».
• «Получи бесплатно пошаговый алгоритм по старту своего дела».
• «Пошаговый вебинар от профессиональных инвесторов поможет увеличить ваш пассивный доход».
• «5 шагов, как не потерять 100 миллионов рублей на покупке квартиры».

Для кого продукт

Чьи проблемы решает ваш продукт и какие конкретно это проблемы. Можно играть по-разному: «Для тех, кто начинает бизнес», «Для тех, кто хочет сэкономить на недвижимости», «Для тех, кто уже попался на развод в сфере недвижимости». Может, даже так: «Если у вас денег мало, а недвижимости хочется».

Состав продукта

Нужно рассказать, что внутри этого лид-магнита. Если продукт включает несколько материалов, например видео, pdf-файл, еще что-то, то нужно все перечислить. Также можно рассказать, что именно будет в уроке. Например, «3 урока по рисунку акварелью»: вы получите уроки по рисунку горы, рисунку дома и рисунку реки.

Форма регистрации

Чтобы получить ваш продукт, человек должен заполнить специальную форму. В ней не нужно делать много полей. Чем меньше пунктов, тем лучше: либо имя и email, либо имя, телефон и email. Но у второго варианта, возможно, будет ниже конверсия. Каждый лишний этап, лишний контакт, который человек должен ввести, снижает конверсию в подписку. Нужно минимизировать. Если вы не планируете отправлять персональные письма, имя не нужно. Если не планируете звонить, не нужен телефон. Люди вообще не любят телефоны оставлять.

Поэтому лучше, если будет только одно поле: «Оставить email» и кнопка «Получить доступ (урок, чек-лист, руководство и так далее)». Возможно, вы хотите собирать базу для определенного города - тогда есть смысл оставить графу «Город».

Инструкция по получению лид-магнита

Расскажите человеку, как он получит свой продукт. Например: «Вам все придет на email через 15 минут после регистрации».

Призыв к действию

Когда есть оффер, логично его дополнить призывом к действию. «Получи сейчас», «Присоединись сейчас» и так далее. Еще можно сделать предложение с ограниченным сроком действия. Указать дату и время.

Таймер

Если предложение заканчивается через какое-то время, достаточно скоро, сделайте таймер: часы, отсчитывающие, сколько времени осталось. Таймер сделает страницу более живой, а также будет поторапливать пользователя.

Дополнительный элемент

Расширенный лендинг

Лид-магниты, которые мы делаем для разных проектов Womenbz, - это достаточно длинные лендинги из нескольких экранов.

Вот, например, материал «Instagram для бизнеса», который бесплатно доступен только для девушек. Мы даем такой-то вебинар, такой-то бонус и чек-лист с эффективным стартом. Полезная информация для начинающих. Кнопка - получить бесплатно. И появляется форма, в которой пользователь оставляет свой адрес.

Такие делать необязательно, хотя они работают хорошо. От них получается достаточно высокая конверсия.

Лид магнит — это прекрасный способ «продавать» клиентам еще до того, как вы начнете им продавать. То есть это инструмент, который позволяет «продавать заранее». Благодаря этому ваши клиенты:

• Покупают охотнее (конверсии выше)
• Покупают спокойнее (меньше стресса и негатива)
• Покупают дороже (об этом чуть ниже)

Однако лид магнит надо правильно оформить. Иначе он принесет вам только вред. И в этой статье мы и разберем, что такое качественный лид-магнит и как его правильно сделать.

И для начала давайте разберем простыми словами — что такое «лиды» и зачем им нужны «магниты». А поможет нам в этом оперуполномоченный Петрович из убойного отдела.

Что такое лид-магнит самыми простыми словами

Я мог бы вам сейчас привести классическое определение, что «лид-магнит» — это бесплатный продукт для привлечения «лидов». Но, боюсь, оно мало бы вам помогло. Давайте сначала разберемся, что такое «лид».

Это слово иностранное, и в русском языке ему нет эквивалента (поэтому и используется заимствование). Американская наука маркетинга продвинулась гораздо дальше отечественной. И это неудивительно, учитывая, какая богатая у них бизнес-история.

В русском языке (и в русской голове) есть всего два типа клиентов: клиенты потенциальные и клиенты реальные. Первые только могут что-то купить, а вторые уже купили. А вот в американском языке (и в американской голове) эволюция клиента устроена намного сложнее. Вот вам классическая воронка продаж американскими глазами.

Вот как примерно переводятся уровни клиентов в этой воронке продаж:

• Ideal Customer Profile — Портрет идеального клиента (общее понимание — кого мы ищем)
• Suspects (Leads) — Вот это и есть наши «лиды». Люди, которые «зашли в магазин».
• Prospects — Потенциальные клиенты (люди которые взяли вещь с полки и пошли мерить её в кабинку)
• Qualified Prospects — Еще более потенциальные клиенты (люди которые вышли из кабинки и сказали, что им все нравится, и цена устраивает)
• Customers — Клиенты (те, кто оплатил на кассе)

Пусть у нас не такая богатая маркетинговая история, зато у нас очень богатая милицейско-полицейская история. Если бы мы показали эту схему какому-нибудь оперуполномоченному Петровичу, то у него не было бы никаких проблем с её пониманием. Он объяснил бы это примерно так:

Соответственно, «лид-магнит» — это инструмент, который помогает «подозреваемых» превращать в «обвиняемых».

У Петровича это будет «разговор по душам». А у нас — какое-то бесплатное предложение. Если человек захочет воспользоваться нашим бесплатным предложением, то ему надо будет оставить нам свой контакт (емейл или телефон). И это станет ниточкой, за которую мы будем тянуть человека дальше в нашу воронку продаж.

3 основных типа лид-магнитов

Существует три основных типа лид-магнитов, которые вы можете использовать, в зависимости от того, что больше подойдет для вашего бизнеса. Вот какие есть варианты:

• Бонус/скидка

В нашем примере с магазином и примерочными кабинками, лид-магнит относился ко второму типу. Потому что по сути надеть на себя платья и посмотреть, как оно на тебе смотрится — это бесплатный пробный период использования продукта.

Но давайте рассмотрим на примерах, как работает каждый из этих видов лид-магнитов.

Бесплатный информационный продукт

Это очень распространенный тип лид-магнита, который используется в самых разных областях. Чаще всего его применяют в интернете, в инфобизнесе. У тех, кто продает информацию за деньги нет других вариантов, кроме как предлагать часть своей информации бесплатно.

Однако, не только инфобизнесмены могут использовать такие лид-магниты. Если вы ведете классический бизнес услуг (например ремонт квартир или у вас салон красоты), то вы тоже вполне можете предложить людям скачать бесплатные обучающие электронные книги по вашей теме.

Например — «10 способов, как незаметно контролировать подрядчика». Такая книга будет интересна всем, кто планирует делать дома ремонт и нанимать для этого подрядчиков.

Или «10 способов ухаживать за волосами в домашних условиях» — эта тема подойдет для потенциальных клиентов салонов красоты. Преимущество такого лид-магнита в том, что вы не только получаете контакты людей в обмен на бесплатность. Вы их еще и «прогреваете».

Давая им полезную и ценную информацию, вы доказываете, что вы эксперт в этой области. А у кого заказывать услуги и продукты, как не у лучших экспертов?

Если говорить о конкретных видах инфопродуктов, то они могут быть самыми разными. То есть это не обязательно электронная книжка, которую человек получает, когда вводит свой емейл в форму подписки.

Вы можете провести живой бесплатный мастер-класс или конференцию для всех желающих по вашей теме. Это тоже будет информационный продукт. И там вы соберете телефоны и емейлы всех, кто пришел на ваше мероприятие. Например так поступает Oracle (компания, которая сделала Java). Они проводят конференцию и там продают свои платные продукты для корпоративных клиентов.

У меня тоже есть такой лид-магнит. Это моя бесплатная книга «Бесконтактные продажи». Скачать её вы можете .

Бесплатный пробный период использования продукта

Этот вариант больше всего подходит для программного обеспечения и различных онлайн-сервисов. Сначала вы бесплатно регистрируетесь, а потом получаете доступ к полной или неполной версии продукта.

Но как мы видели выше, можно использовать тот же вариант и для продажи одежды. И не только одежды. Наш старый знакомый Петрович наверняка бы сразу отнес знаменитое «Первая доза бесплатно» именно ко второму типу лид-магнитов.

Бонус/скидка

Этот вариант лид-магнита встречается реже всего, но он самый интересный. И если уж вам удастся придумать интересную идею для того магнита, то внимание клиентов вам обеспечено. Вот, например, как это использовал журнал Lamoda

Они по сути предлагают скидку на первый заказ, если вы подпишитесь на их рассылку. Но выглядит это так, как будто они действительно дарят деньги. На мой взгляд — очень удачная идея.

Еще один распространенный способ собирать контакты «лидов» — это заставлять людей заполнять анкеты у прилавков магазинов, чтобы получить бесплатный сертификат или скидочную карту, или еще чего-нибудь. К вам наверняка тоже подходили девочки-промоутеры с такими предложениями.

Как видите, практически любой бизнес может использовать тот или иной вариант лид-магнита. Вопрос только в том — как его правильно предложить, чтобы люди охотно оставляли вам свои контакты? Тут тоже есть свои законы.

Лид-магнит — это бесплатное предложение. Но это не значит, что его не надо продавать. Люди не платят вам деньги, но доверяют вам свои контактные данные. Соответственно, здесь их тоже надо убедить в том, что ваше предложение того стоит.

У них тоже, как и у вас, весь ящик завален спам-рассылкой. И у них тоже, как и у вас, ненависть к рекламным смс. Поэтому вам придется очень постараться, чтобы убедить людей отдать свои контакты в обмен на вашу бесплатность.

Только не думайте, что «постараться» — это значит усиленно продавать и упрашивать. На самом деле тут все наоборот. Чем сильнее вы будете уговаривать людей получить что-то бесплатно, тем сильнее у них будет подозрение, что их заманивают в какую-то мышеловку.

Поэтому ваша страница предожения лид-магнита должна быть максимально ненавязчивой. Если мы говорим про информационные продукты, то здесь будет правильным делать страницу в один экран. И на одном экране мы просто сообщаем — что и для кого мы предлагаем. Самые большие конверсии показывают страницы, где вообще практически нет никакой информации.

То же самое относится и к другим вариантам: бесплатным периодам использования и бонусам/скидкам.

Все, что вам надо сделать, это показать потенциальному подписчику две вещи:

1. Зачем ему то, что вы предлагаете? (в чем ценность предложения?)
2. Почему вам можно доверять? (точно ли он получит то, что ему обещают?)

Чтобы ответить на первый вопрос — достаточно написать яркий продающий заголовок. А на второй вопрос есть самые разные варианты «ответов»:

• Ваша живая фотография
• Фото с предыдущих мероприятий
• Приятный внешний вид девочек-промоутеров
• Качественно оформленная подписная страница
• Официальные реквизиты в футере страницы
• Изображение вашего продукта, который вы дарите
• Упоминание того, сколько человек уже воспользовались этим предложением
• Указание того, сколько лет ваша компания работает на рынке

и много других вариантов

Главное — все это сделать кратко и ненавязчиво. И тогда какой-то процент людей согласится принять ваше бесплатное предложение. И с этого самого момента они из подозреваемых превратятся в «обвиняемых» (то есть в «prospects»). Но это еще не деньги. С проспектами надо дальше работать.

Как превратить «лиды» в деньги?

Главная цель всей этой затеи с лид-магнитами — это заманить потенциальных клиентов к вам в подписную базу. Это нужно для того, чтобы человек оказался в «шаговой доступности» от вас и от вашего коммерческого предложения.

Вы можете собирать базу емейлов и предлагать свои продукты и услуги через емейл-рассылку. Либо вы будете собирать базу телефонов, и далее делать свои предложения в смс-рассылке.

В любом случае — вам надо будет продавать через рассылку. Именно это приносит самые большие деньги в бизнесе. Но главное, чтобы вы эту рассылку хотя бы периодически отправляли. Почему-то многие предприниматели успокаиваются на том моменте, когда люди оставляют контактные данные и уходят.

Они считают, что на этом работа закончена. На самом деле работа здесь только начинается. Если вы будете постоянно бомбить подписчиков призывами что-то купить — они очень быстро отпишутся или просто перестанут открывать ваши послания.

А если вы ничего не будете им предлагать, тогда они очень быстро про вас забудут и вы не увидите денег. Поэтому здесь очень важно соблюсти «золотую середину». На худой конец, вы можете просто делать своим клиентам специальные выгодные предложения по праздникам: Новый год, 8 марта, 1 апреля.

Помните, что ваши подписчики — это главный актив вашего бизнеса. Именно они будут делать основные продажи (и будут делать их периодически). На то есть три причины:

1. Они вас уже знают вас и доверяют
2. У вас есть возможность несколько раз их «коснуться» одним и тем же коммерческим предложением
3. Оставив вам свои контакты они уже запустили процесс «дал-взял».

Давайте теперь резюмируем информацию из статьи, чтобы она у вас лучше усвоилась.

Резюме

• Лид-магнит — это бесплатное предложение, которое мы делаем нашим потенциальным клиентам, чтобы взамен они оставили нам свои контактные данные.
• 3 основных варианта лид-магнита — это информационный продукт, пробный период использования продукта, бонус/скидка.
• Лид-магнит — это бесплатное предложение, но его все равно надо «продать». Однако делать это надо ненавязчиво, чтобы люди не заподозрили подвох.
• После получения контактов в базу данных, вам надо периодически рассылать интересные и выгодные предложения, чтобы превратить лидов «в деньги».
• Ваша подписная база — это основной источник денег для бизнеса при правильном использовании.

Надеюсь, теперь вы точно знаете, что такое лид-магниты и как их правильно использовать для развития бизнеса. Не забудьте скачать мою книгу . Там я показываю вам самый быстрый путь с нуля до первого миллиона в интернете (выжимка из личного опыта за 10 лет =)

Сегодня добавьте в словарь новое понятие — лид-магнит.

Что такое лид-магнит

Лид — это потенциальный клиент, который заинтересовался вашей компанией (или товарами и услугами). Магнит — то, что притягивает. Лид-магнит — инструмент, способный вовлечь максимум целевой аудитории в коммуникацию.

Современные пользователи интернета ценят своё время и осторожничают. Они легко уходят с сайта, если он неудобен, долго загружается, перенасыщен всплывающими окнами или не умещается в экран смартфона. Люди устали от спама и навязчивых звонков, поэтому редко оставляют контактные данные на незнакомых сайтах. Лучший способ завоевать их доверие — принести пользу.

Лид-магнит — бесплатный подарок в обмен на контакты. Мы предлагаем посетителям нечто ценное, а взамен просим их данные: e-mail, телефон, имя.

Какие бывают лид-магниты

Лид-магнит — отличный способ вовлечения в воронку продаж.

Зацепите посетителя, и он будет потенциальным клиентом. Потом, возможно, превратится в покупателя. Ещё лучше, если человек начнёт совершать повторные покупки и станет постоянным клиентом. Идеальным результатом будет преобразование посетителя в евангелиста бренда — того, кто бескорыстно защищает интересы компании и всячески рекомендует её товары (услуги).

Наглядный пример воронки продаж. Она работает в любом бизнесе, только цифры меняются

Чем больше лидов, тем больше клиентов и продаж. Но что предложить посетителю? Какой подарок сможет вызвать интерес и завлечь в воронку продаж?

Допустим, вы продаёте бытовую технику. Конечно, посетители будут в восторге, если вы начнёте дарить всем стиральные машины, да ещё и с бесплатной доставкой. Однако в такой ситуации легко уйти в минус и стать банкротом. Оптимальный вариант — подарить мешок для стирки или, например, упаковку стирального порошка. Пусть подарок небольшой и недорогой — клиенту всё равно приятно.

Стоит понимать, что с материальными подарками много сложностей: высокие расходы, низкая скорость доставки и т. д. Нам же важно зацепить посетителя в первые секунды. Принесите потенциальному клиенту пользу сразу, как только он оставит контактные данные.

Например, пришлите на e-mail:

1. Электронную книгу, гайд, руководство . Подобные материалы должны решать проблемы целевой аудитории и показывать вашу экспертность. Если вы занимаетесь инфобизнесом (продаёте информацию), просто пришлите отрывок из инфопродукта.

2. «Шпаргалки»: схемы и чек-листы (контрольные списки) . Предположим, что вы — владелец чайного магазина. Предложите посетителям бесплатный чек-лист, который поможет отличить поддельный китайский чай от настоящего. Или «путеводитель» по способам правильной заварки.

3. Ссылку на бесплатный вебинар (семинар) . Людям нравится участвовать в действительно полезных обучающих занятиях. Мероприятия позволяют потенциальным клиентам лучше узнать вас, поближе познакомиться с брендом, товарами и услугами. В конце вебинара/марафона ваши отношения с целевой аудиторией станут теплее. Вырастет вероятность покупки платного продукта.

Академия предлагает уроки, учебные видео, бесплатные вебинары в обмен на контактные данные

4. Каталоги и прайс-листы . Большинству посетителей не нужен огромный список со всеми товарами и ценами. Полный прайс-лист можно отправлять по запросу — так вы получите контакт заинтересованного лица.

5. Бесплатный пробный период . Это самый оптимальный тип лид-магнита, если предлагается платный сервис или программа. Кстати, подобный инструмент применим и в оффлайне. Например, сотрудники антикафе «Котики и люди» за два года отдали в добрые руки около 150 животных. Вряд ли люди взяли бы кошек домой из-за красивых фотографий и милых видео. Другое дело, когда посещаешь котокафе и общаешься с животными: гладишь, играешь, кормишь с рук.

Вот ещё один пример со ставкой на бесплатный пробный период.

Сайт предлагает вам бесплатно посмотреть несколько серий с двойными субтитрами. Если вам понравится, покупаете подписку

6. Обзоры и подборки лайфхаков, тематических интернет-ресурсов, практических инструментов и т. д. Допустим, вы оказываете услуги риелтора. Человек, желающий купить квартиру в новостройке, будет долго искать информацию по каждому застройщику в городе. Сделайте честный обзор с фото и планировками, укажите плюсы и минусы каждой компании, предложите файл бесплатно. Попутно упомяните о своих услугах и обозначьте выгоды от сотрудничества.

7. Скидки, купоны, промо-коды . В 2016 году 80 % интернет-пользователей совершили спонтанные покупки из-за акций и скидок в интернет-магазинах (по данным исследования Яндекс.Маркета). Покупатели хотят сэкономить и ждут от вас выгодных предложений.

Довольно распространенный лид-магнит. Скидка будет, если оставить заявку в течение 7 минут

Подумайте, какой вид лид-магнита больше подойдёт для вашего бизнеса. Возможно, вы придумаете свой вариант. Дерзайте.

Как сделать эффективный лид-магнит

Чтобы максимально увеличить продажи, важно следовать следующим рекомендациям:

1. Чётко обозначить целевую аудиторию . Бабушкам будет интересна электронная книга по выращиванию кабачков без полива, а парням-подросткам — список фраз для знакомства с девушками. Не пытайтесь продать всему человечеству — сосредоточьтесь на конкретной группе целевой аудитории (составьте её портрет, выделите потребности и т. д.).

2. Приносить ощутимую пользу, решать конкретную проблему . В интернете есть тысячи бесполезных статей с банальными советами. Узнайте проблему ваших потенциальных клиентов и попробуйте её решить.

3. Дать уникальную информацию , которую нельзя встретить на других сайтах. Используйте при разработке лид-магнита личный опыт, англоязычные ресурсы, малоизвестные исследования и т. д.

4. Придумать интересный заголовок . Включайте цифры («Как сэкономить до 20 000 рублей»), избавляйтесь от штампов («высокое качество», «низкая цена» и пр.), бейте в потребность клиента («заработайте», «научитесь» и т. п.).

5. Отправлять подарок сразу после регистрации . Интернет-пользователи не любят ждать. Поблагодарите их за контактные данные — отправьте бесплатный подарок (электронную книгу, чек-лист или др.) как можно скорее.

Пример того, как можно создать лид-магнит на сайте 1C-UMI

6. Не обещать золотые горы — писать правду . Нельзя сулить стиральную машину, если бюджет позволяет подарить только гель для стирки. Обманутые надежды дадут только негативный эффект. Для привлечения посетителей используйте белые и честные методы.

Отслеживайте эффективность лид-магнитов с помощью счётчиков («Яндекс.Метрики» и/или Google Analytics). Настройте цели , изучайте отчёты и пользуйтесь инструментами веб-аналитики (аналитикой форм, «Вебвизором » и др.). Лучший способ узнать, какой лид-магнит лучше, — периодически проводить A/B тесты .

Успехов в бизнесе и высоких продаж!