Методы воздействия на покупателя. Энциклопедия маркетинга

Каждый человек – продавец: мы буквально ежедневно продаем свои навыки, умения, опыт, идеи, представления. И наиболее важным здесь является понимание того, как презентовать себя, способность находить взаимопонимание с другими людьми, . И стоит подметить, что воздействовать на окружающих в состоянии только яркая личность, грамотно пользующаяся как вербальным, так и невербальным языком, а если более просто – знающая особенности психологии . Несмотря на то, что далее мы будем беседовать о менеджере и клиенте, предлагаемая информация применима к любой сфере деятельности вообще.

Доверие – стержень любых отношений

Установить доверительные отношения с другим человеком – это самое важное. Но и сделать это сложнее всего. И главную роль здесь играют вовсе не аргументы, а правильный подход к покупателю.

Пользуясь одним лишь разумом, подобрать «ключ» к клиенту практически невозможно. Но если понять сердцем его истинные потребности и желания, это становится проще. Зная, что нравится клиенту и к чему он безразличен, вы можете сделать свои слова более убедительными. Относиться к покупателю нужно так, словно вы готовы пойти на все ради него. Тогда он станет вам доверять и прислушиваться к вам.

Предлагая кому-то сделку, сначала стремитесь создать доверительную атмосферу. Можно, к примеру, предложить выпить чаю или кофе, но только заранее уточните, что предпочитает этот человек. Вроде бы банальность, но, проявляя неподдельное и искреннее внимание, вы покажете клиенту, что дорожите им, стараетесь быть чутким к его желаниям. Тогда-то он и почувствует себя комфортно с вами, а значит, будет готов выслушать все, что вы ему скажете.

Открыто интересуйтесь у потенциального покупателя обо всем, что может пригодиться вам в работе: задавайте вопросы о его роде деятельности, хобби, привычках. Относитесь со вниманием к его пожеланиям. И вообще старайтесь уделять больше времени тем, с кем общаетесь, нежели своей персоне или товару.

Чтобы понять, что вы на верном пути, просто спросите себя, комфортно ли клиенту с вами, почему ему нравится быть с вами рядом, стремится ли он поддерживать дальнейшие отношения, знаете ли вы, чего на самом деле хочет клиент. Если ответы на эти вопросы положительны, половина дела уже сделана, и для заключения сделки осталась самая малость.

Полноценное восприятие

Большинство людей во время встреч и презентаций фокусируются лишь на том, как бы продать свое предложение. Эта мысль настолько их захватывает, что они совершенно не замечают, что происходит вокруг, какая сложилась обстановка, как чувствует себя клиент и т.д.

Но внимательный менеджер, стремящийся к налаживанию прочного контакта и заботящийся о том, чтобы клиент остался доволен, никак не должен упускать из вида такие «мелочи». Обычная беседа на свободную тему может оказаться полезнее, чем десятки усердных попыток заключить сделку. Возьмите себе за правило: клиент всегда на первом месте, и самое главное – это его самочувствие и благополучие.

Подумайте также и о том, что профессиональные и успешные никогда не производят впечатления, словно им срочно куда-то нужно бежать и решать кучу важны дел (даже если на самом деле все обстоит так). Такие специалисты как раз и отличаются тем, что готовы отдать все свое время в распоряжение клиента, замечают малейшие изменения в ситуации и выстраивают свои действия таким образом, чтобы каждый, кто находится рядом, оказывался в центре их внимания.

Знание людей

Чем лучше вы будете разбираться в человеческой природе, тем точнее будет ваша оценка любого собеседника и тем эффективнее будет подстройка под него. Конечно же, было бы проще, если бы всех людей можно было просто поделить на несколько категорий, но ярлыки здесь не подходят, ведь все люди уникальны и обладают только им присущими чертами.

Однако психологами доказано, что каждый, с кем мы общаемся, проявляет свойства, которые мы ему приписываем. Исходя из этого, нужно настраиваться на то, что люди позитивны, отзывчивы, доброжелательны, искренни. Поверьте, это правило работает, и вы сами в этом убедитесь. Вспомните, как часто с вами случалось то, во что вы верили или . В общении точно так же – старайтесь продуцировать положительные эмоции и быть оптимистом.

Но не следует забывать и о таких вещах, как темперамент, характер, убеждения. Активные и бодрые люди требуют одного стиля общения, медлительные и меланхоличные – другого; тем, кто идет в ногу со временем, можно открыто предлагать свои идеи, а к консерваторам стоит применять иной – более осторожный подход.

Ориентация на личностные особенности клиента изначально формирует благоприятный климат для общения, когда всем комфортно и уютно друг с другом. Поставьте пред собой задачу – каждый день хотя бы понемногу узнавать человеческую природу, и чем больше вы будете ее изучать, тем проще вам будет общаться.

Убеждение – эффективно, уговоры – нет

Часто для убеждения клиента нужно потратить немало времени, однако терпение того стоит. Если менеджер сумел убедить кого-то своими аргументами, он может считать, что одержал полную победу, ведь получается, что человек ему доверился и перешел на его сторону.

Бывает и так, что покупателя удается уговорить и чуть ли не силком заставить заключить сделку, но на практике это разовые случаи, не имеющие никакой ценности. Знайте, что клиент, которого убедили, вернется снова, а тот, которого «уломали», потерян навсегда.

Забота о клиенте

Человеческие взаимоотношения подобны цветку, требующему ухода и любви. Если вы будете поливать цветы в саду лишь во время цветения, можете быть уверены, что радовать вас они будут недолго. Аналогично этому, если вы выходите на контакт с клиентом только тогда, когда хотите что-то продать, он мгновенно зафиксирует, что вы для него – просто шанс подзаработать.

Отсюда и вывод: как поливать цветы нужно регулярно, чтобы они не завяли и не иссохли, так и своим клиентам менеджер должен звонить даже без повода как такового. Поздравьте с днем рождения или с Новым годом, поделитесь интересной историей, произошедшей с вами накануне, банально узнайте, как дела и что нового в жизни и на работе.

Проявление заботы, причем заботы искренней и от души, является прекрасным невербальным сигналом того, что человек занимает в вашей жизни какое-то место. И уж если вы небезразличны к нему, если думаете о нем, если в потоке дел находите время ему позвонить, то и к вам отношение будет взаимным, а клиентская база будет больше походить на список друзей или, по крайней мере, хороших знакомых.

Личная притягательность

Воздействовать на клиентов можно не только словами. Менеджер, от которого исходит оптимизм, энтузиазм и обаяние, действует на покупателей, словно магнит. воздействует на скрытом уровне. Темп речи, тембр голоса, интонации, жесты, мимика и даже одежда – все это влияет на подсознание окружающих.

Люди, сами того не осознавая, чутко реагируют на качества личности менеджера, и это еще раз подтверждает тот факт, что нужно постоянно совершенствоваться. Однако лишь немногие действительно работают над собой и задумываются о том, какое впечатление они производят. В то же время создаваемое менеджером впечатление – один из самых важных факторов, от которых зависит успех. Только если вы знаете о том, как вас воспринимают другие, вы можете развить свои достоинства и избавиться от недостатков.

Тренируйтесь в умении и оказывать на них скрытое влияние. Стремитесь стать более обаятельным и привлекательным, как в личном, так и в профессиональном плане.

Умение вести деловой разговор

Невзирая на то, что этот навык относится по большей части к , его психологическое воздействие нельзя недооценивать. Деловая беседа состоит из трех этапов, которые можно сравнить с фазами развития растений: сея семена, менеджер формирует доверительные отношения, способствуя их росту, он работает с возражениями и убеждает, собирая урожай, заключает сделку.
Всем известно, что до тех пор, пока плод не созрел, нет смысла его срезать или срывать. Так же не имеет никакого смысла вынуждать покупателя на начальном этапе переговоров соглашаться на предложение или покупать товар или услугу. Клиент – это и есть плод, который должен созреть, и задача менеджера – бережно вырастить его.
Чтобы создать доверительную атмосферу, нужно потратить время. И грамотный менеджер, понимая данный факт, всячески этому способствует через направление разговора в нужное русло, словно гипнотизируя его своим спокойным тоном, внимательным отношением, убеждающими фразами и обоснованными аргументами. Умея правильно выстраивать деловые отношения, без спешки и суеты, всегда приводит к одному результату – продаже, заключению сделки или подписанию договора.
Безусловно, при желании можно найти еще немало психологических факторов, от которых зависит успех менеджера в продажах. Но все они, так или иначе, будут соприкасаться и пересекаться с теми, о которых мы рассказали. Психология – тончайшее искусство, овладеть которым в совершенстве можно только на практике, в процессе накопления опыта, совершения ошибок и работы над ними. Поэтому тот человек, который решил достичь в продажах серьезных успехов, должен быть готов к упорному труду и постоянной работе над собой.

Одним из секретов успешной продажи выступает выяснение мотива покупки. Многие маркетологи находят решение этой задачи в психологии.

С точки зрения маркетинга покупатель выступает в некотором роде объектом исследований и экспериментов. Понятно, что далеко не каждый продавец имеет диплом психолога, но это не мешает ему использовать некоторые приемы из психологии для повышения продаж.

Ниже будут представлены основные способы воздействия на решение клиента.

Эмоции покупателя

Опытный продавец знает, что нужно делать акцент на выгодах от приобретения конкретного товара. К примеру, при продаже компьютера нужно настаивать на том, сколько возможностей открывается перед счастливым обладателем такой техники, а не перечислять параметры и характеристики прибора. Воздействуя таким образом на эмоции покупателя, продавец получает больше возможности повлиять на решение клиента.

Недостатки товара

Практически всегда покупатель сомневается в товаре, который предлагает продавец. Именно поэтому не стоит надеяться на невнимательность или глупость клиента. Чтобы завоевать его доверие, стоит самому указать на очевидные недостатки товара.

Позиционирование продукта

У человека в подсознании для каждого отдельного продукта отведено свое место. Соответственно, перед продавцом возникает необходимость так позиционировать свой товар, чтобы он занял определенную «ячейку» в голове покупателя.

Маркетологи, используя этот прием, могут в некотором смысле обойти конкурентов, репозиционировать их товар. Например: «Разборчивые мамы выбирают Jif ». Понятное дело, что любая мама будет разборчивой, при выборе детского питания.

Эксклюзивность товара

Одной из ключевых потребностей человека является потребность в уважении. Каждый из покупателей стремится быть значимым, особенным, обладать эксклюзивными вещами. Опытные маркетологи умеют использовать эту человеческую слабость. В качестве примера можно привести слоган American Express: «У членства есть свои привилегии». Однако важно помнить, что товар должен быть стоящим сказанных слов, иначе прием не сработает.

Страх, неуверенность и сомнение

Воздействуя на эти эмоции, продавец получает мощнейшее оружие для манипулирования покупателем. Так, в 1964г. кандидату в президенты Линдону Джонсону удалось успешно использовать этот прием. Он умело сыграл на страхе американцев перед ядерной войной и в результате выиграл на выборах.

Декабрь 6, 2015

Современные маркетологи и рекламисты для продажи товара конечному потребителю используют обширнейший арсенал средств. Бьющие наотмашь со всех сторон рекламные слоганы, вирусные ролики и набеги промоутеров, разного рода рекламные акции, красочные ярмарки и распродажи — это далеко не полный перечень методов, которые используют, чтобы продать товар потребителю. Но, как утверждает психология, сознание человека наиболее хорошо управляется не методом внешних воздействий, а через подсознание. Самым простым методом воздействия на подсознание человека является воздействие через его органы чувств. Зрение, тактильные ощущения (прикосновение) и обоняние дают нашему мозгу потоки информации, которую мы чаще всего не осознаём. Но, тем не менее, наш мозг, управляемый подсознанием, её обрабатывает - и, в результате, мы делаем выводы, которые хотят от нас маркетологи. Причём, у каждого человека один из типов восприятия развит значительно больше других. Эта тема хорошо исследована одной из наиболее мощных методик управления сознанием – нейролингвистическим программированием (НЛП). И, если учитывать особенности психотипов различных групп людей, у которых наиболее развит тот или другой тип восприятия, то эффект попадания может быть увеличен в разы. Дизайн-портал depo13 постарается немного приоткрыть завесу над тем, каким образом маркетологи, рекламисты, мерчендайзеры и другие специалисты по продажам могут манипулировать сознанием рядового покупателя.

1.Манипуляция цветом.

Как известно люди биологически сходны с приматами. А все приматы различают больше цветов, чем другие млекопитающие. Наука предполагает, что изначально это было задумано природой, чтобы нашим далёким предкам быстрее находить пищу – фрукты и ягоды. Если воспринимать товары и услуги как ту же пищу, то напрашивается вывод если они будут цветными – их легче будет заметить. То же самое можно применять и по отношению к рекламным текстам. Особенно хорошо эффект будет проявляться у т.н. визуалов (т.е. людей с преимущественным визуальным восприятием информации). А учитывая, что в процентном отношении визуалы по разным данным составляют порядка 65-75 процентов от общей массы, можно смело сказать, что для большей части покупателей маркетинговые ходы, основанные на цветовых решениях, формах и сочетаниях будут заведомо успешными. Как доказательство, в учебниках по маркетингу часто приводится такой пример:

Посетителям американских магазинов одежды, продуктов питания и фастфуд-ресторанов на кассе выдавали чеки с напечатанным на них текстом про некий другой магазин или посторонний товар. В половине случаев реклама, как и основная информация на чеке, была чёрно-белой, в половине - цветной. Покупатели смотрели на свой чек по 3 секунды, после чего их спрашивали, заметили ли они рекламное сообщение.

Если текст этого сообщения был чёрно-белым, на него за 3 секунды успевал обратить внимание 31 % опрошенных. Цветные надписи за то же время заметили 82 % участников. Но часто ли вы долго разглядываете подобные бумажки в магазине? На вопрос, хотят ли покупатели вернуться в конкретный магазин, получатели чёрно-белых чеков ответили утвердительно только в четверти случаев, в то время как среди обладателей цветных чеков желающих зайти ещё раз оказалось две трети.

Все эти закономерности работают и при сравнении менее ярко оформленных товаров с более яркими.

А опытные рестораторы, например, всегда составят меню таким образом, что те блюда, которые они хотят продавать чаще, будут выделены каким-либо образом или снабжены большой и яркой картинкой, чтобы привлечь ваше внимание. Так что, видите слишком яркий пункт в меню, сразу вспоминайте о том, что именно этим блюдом вас хочет в первую очередь накормить ресторан (то же самое касается и ярко оформленного стенда в супермаркете).

«««<ДИЗАЙН — ПОД КЛЮЧ!!!>»»»
КУХНИ, ПРИХОЖИЕ, ДЕТСКИЕ, ГАРДЕРОБНЫЕ, СПАЛЬНИ и многое другое…

Разработка проекта опытным дизайнером и обязательная 3-Д визуализация! При желании — ПОЛНЫЙ ЦИКЛ работ С АВТОРСКИМ НАДЗОРОМ!
Для вызова или вопроса дизайнеру —

Как цветные изображения обманывают наш мозг

Реакцию мозга человека на цветные и черно-белые изображения изучили в Университете штата Огайо. Результаты исследования ученых были опубликованы в журнале Journal of Consumer Research, а основные выводы из них излагает портал Phys.org. Исследование состояло из двух основных этапов (экспериментов).

Эксперимент 1: выберите радио

94 студентам колледжа предложили представить себе ситуацию, что они отправляются в путешествие и будут жить в удаленном кемпинге, где могут взять в аренду одно радио.

Им предложили выбрать один из двух вариантов: стандартное радио за $10 в день и навороченное цифровое радио с кнопками предварительной установки радиостанций за $18 в день. Кроме того, что второй вариант был дороже, его дополнительные функции в условиях кемпинга вряд ли бы пригодились.

Глядя на черно-белые изображения, больше студентов сделали практичный выбор, и решили арендовать стандартное радио. Лишь 25% участников выбрали цифровое радио.

Однако в другой группе студентов, которые смотрели на цветное изображение, в два раза больше человек выбрали цифровое радио: 50% участников готовы были заплатить за радио, функции которого им были не нужны. Очевидно, на выбор участников повлияло то, что он был предоставлен в цветном формате, благодаря чему они обратили внимание на менее важные детали и забыли о практичности.

Эксперимент 2: классифицируйте обувь

Цвета также запутывали участников исследования и в другом эксперименте. Ученые попросили 287 волонтеров, набранных с помощью ресурса Amazon Mechanical Turk, классифицировать предметы по группам.

В предложенных им группах было два типа обуви, которые явно отличались по виду и по тому, для чего они нужны: например, открытые босоножки на высоких каблуках или резиновые сапоги. Кроме того, они отличались по расцветке: например, в одном из вариантов, половина босоножек на высоких каблуках и сапог были яркого красного цвета, а другая половина была красной в белый горошек.

Когда участники видели эти вещи в черно-белом формате, в 97% случаев они классифицировали их по функции, распределяя босоножки в одну группу, а сапоги - в другую.

Однако среди тех, кто смотрел на цветное изображение, такая классификация встречалась уже в 89% случаев. Остальные 11% разделили обувь в группы, ориентируясь на расцветку.

Несмотря на то, что в черно-белом варианте рисунок в горошек был так же отчетливо виден, на цветном изображении он больше бросался в глаза и повлиял на подход к классификации у некоторых волонтеров.

«««<БАЛКОНЫ — ПОД КЛЮЧ!!!>»»»

ПАНОРАМНЫЕ БАЛКОНЫ
Комплексное остекление, утепление и обшивка балконов. Металлопластиковые окна и двери. Входные и межкомнатные двери. Жалюзи, роллеты.
Для вызова или вопроса мастеру —

2. Учёт направления взгляда и движения глаз покупателя.

Дизайн и цветовые решения сайта или рекламного плаката могут быть красивыми и разнообразными, но не принести желаемого результата в виде повышения объёмов продаж. Потому, что цвет и форма – это далеко не всё, что нужно учитывать тому, кто действительно хочет привлечь покупателей. Следующим фактором, который должен быть учтён и оптимизирован, является общее и взаимное расположение деталей. Если расположение приятных глазу элементов на странице, плакате или буклете не оптимальное, продукт мало кого привлечёт.

Какое же расположение будет являться «оптимальным»? Очевидно, что для каждого случая оно будет своим. При создании нового рекламного образа этот фактор обязательно нужно учитывать. Как же его выяснить?

Психологи и специалисты по когнитивным наукам утверждают, что это можно осуществить с помощью записи движений глаз, или eye tracking.

Человек, выступающий в роли испытуемого, неподвижно сидит в кресле и рассматривает интернет-страницу или рекламный макет. Инфракрасная камера рядом с монитором направлена на человека в кресле и регистрирует движения его глаз. Данные с камеры обрабатывает специальная программа. Она строит траекторию, по которой прошёлся взгляд испытуемого, и накладывает её на просмотренную пользователем картинку. Любая остановка взгляда на конкретном месте на экране отмечается кружком, и чем больше диаметр такого кружка, тем чаще взгляд пользователя падает в эту точку.

Для каждого рекламного макета или сайта «горячие точки» оказываются в разных местах, но есть и общие закономерности. Дети и животные чаще всего отвлекают внимание на себя, но и этим можно управлять, если изобразить их в правильных позах. Как правило, испытуемые смотрят туда же, куда и люди, изображённые на плакатах. Например, если на рекламе товара модель смотрит вперёд, а не на товар, то больше всего взглядов будет направлено ей в глаза, а сам продукт останется в стороне.

Помимо ярких картинок и красочных страниц, с помощью отслеживания взгляда можно анализировать и тексты и таблицы. Этим, кстати, активно занимались в своё время ещё в лабораториях бывшего КГБ.

Большинство исследований показывает, что люди редко дочитывают рекламные буклеты до конца (этим отличается только небольшая группа «информационно голодных» и вдобавок скурпулёзных личностей). Так что передовица рекламного буклета или введение в статью - это действительно самая важная её часть с точки зрения рекламщика или специалиста-маркетолога.

3.Манипуляции понятиями и терминами.

Цель данного действия – заставить потенциального покупателя поверить в выполнение своей цели (или мечты) и одновременно произвести на него приятное впечатление, чтобы он, по возможности, его запомнил.

Так, например, многие производители женской брендовой одежды сознательно занижают размер одежды, указанный на бирке. Данный маркетинговый ход построен на том, что когда женщина, мечтающая похудеть и выглядеть неотразимо, приходит в магазин и обнаруживает, что внезапно оказалась ближе к собственному идеалу, чем рассчитывала, её настроение и самооценка резко повышаются. Как результат, она не только покупает именно эту одежду, но и в дальнейшем одежда «лгущей во спасение» марки ассоциируется с приятным, поэтому нравится больше, и покупательница приходит за ней ещё и ещё раз.

Или второй пример, неоднократно приводившийся в различных публикациях и связанный с известным всем нам McDonalds:

Из года в год размер стандартной порции увеличивался, хотя название оставалось прежним. Так, стандартная порция картофеля фри за последние 40 лет прибавила в весе примерно в 2 раза. Учитывая то, что вместе с массой порции подросла и её цена, потребители стали незаметно для себя есть больше (а продавцы - больше получать). Подтверждение этому, по крайней мере, в США, - повальное ожирение, которое не так давно в этой стране объявили заболеванием.

4.Подключение обоняния.

Хотя людей с преимущественно обонятельным восприятием в общей массе сравнительно немного (по разным данным от 5 до 7%), у человеческого обоняния есть одно неоспоримое преимущество перед другими органами чувств. Информация о запахах поступает практически напрямую в кору головного мозга, а также в структуры под ней, отвечающие за разнообразные эмоции и память, - амигдалу и гиппокамп. Таким образом, она как бы напрямую «отпечатывается» в памяти. Именно поэтому мы помним обстановку детства только в общих чертах, а вот запах бабушкиного варенья или любимой книги на даче остаются с нами в неизменном виде до старости. Для специалистов в области маркетинга и рекламы эта особенность имеет конкретное и очень важное практическое значение, т.к. помимо ностальгических моментов прошлого, запахи помогут сохранить в памяти образы конкретных товаров. И главной задачей маркетологов становится представление и правильная подача потенциальному потребителю тех продуктов, которые они захотят нам представить.

Причём в процессе воздействия на покупателя можно применять два типа запахов: общий запах обстановки, в которой происходит покупка, и запах самого товара. Недавно американские учёные повели серию опытов с целью выяснения влияние запахов на процесс запоминания. На примерах бумажных салфеток и простых карандашей ими было показано, что и в первом, и во втором случае потребители лучше запоминают товар. Однако аромат помещения не даёт такого выраженного эффекта, как запах самого изделия. Если товары имели запах (это касается и тех вещей, которые обычно не пахнут), испытуемые хорошо помнили их марку и внешний вид даже через две недели после эксперимента.

Психологи подсказывают — чтобы потребители, приходя в магазин, чаще выбирали эксклюзивные дорогие товары, нужно внушить им подсознательное стремление к власти (не навсегда, а буквально на несколько минут). Совсем недавно американские маркетологи выяснили, что для этого в точке продаж должен витать «тёплый» аромат. «Холодные» запахи дают противоположный эффект.

5.Мультисенсорное восприятие.

Многие из нас помнят детскую загадку-подвох: «что тяжелее, килограмм пуха, или килограмм железа?»

Она хоть и кажется на первый взгляд глупой, на самом деле отражает одну важную особенность нашего восприятия. Зрение, слух, обоняние, осязание и вкус не оторваны друг от друга. Информация от глаз влияет на то, что чувствуют наши пальцы, а запахи ассоциируются с конкретными зрительными образами. Всё это называется одним общим термином «мультисенсорное восприятие». Существует и мультисенсорный маркетинг - изучение того, как одни характеристики продукта влияют на восприятие других его свойств.

6.Запах и ощущение от прикосновения.

В Мичиганском университете была проведена серия исследований по теме восприятия. В частности, в 2010 году был проведён эксперимент:

двенадцати студентам дали понюхать и пощупать образцы бумаги разной текстуры, но одинаковой плотности, пропитанные 14 различными запахами. До этого независимые эксперты оценили текстуру листов бумаги и запахи по отдельности по шкалам мужественности/женственности. Мягкая бумага ассоциировалась с женственностью, более грубая - с мужским началом. В самом эксперименте часть листов имела «мужскую» фактуру и «женский» аромат, часть - наоборот, и у некоторых образцов модальность запаха и текстуры совпадали.

Участников спросили, насколько приятным кажется им на ощупь тот или иной образец бумаги. Студенты в массе своей дали самые высокие оценки листам с грубой текстурой и мужественным запахом, а также бумаге с мягкой текстурой и женственным запахом. Именно такие образцы не вызывали когнитивного диссонанса.

7.Текстура упаковки и вкус товара.

Вкус — чувство, восприятие которого также зависит от органов осязания. Это чувство очень близкое к обонянию. В том же университете Мичигана было проведено исследование этой взаимосвязи восприятия вкуса в зависимости от сопутствующих данных, поступающих от органов осязания человека.

Каждому из двух сотен участников эксперимента дали прозрачный пластиковый стаканчик с минералкой. У половины этот стаканчик был тонким и хрупким на ощупь, а у половины - плотным и жёстким. Добровольцев попросили сделать несколько глотков через соломинку и записать всё, что они думают о качестве напитка и удобстве стаканчика. Участникам сказали, что они пробуют новую минеральную воду, которую одна из авиакомпаний хочет продавать на своих рейсах. То, что вода будет платной, экспериментаторы отметили нарочно, чтобы вызвать негативные мысли о ней.

Те испытуемые, которые в предварительном опросе показали себя не вполне целенаправленными, считали воду плохой и невкусной, если пили её из тонкого хрупкого стаканчика. Остальным минералка казалась примерно одинаковой независимо от того, в какую ёмкость она была налита.

В итоге, эксперименты показывают, что текстура товара отражается на восприятии вкуса не всегда, а в основном в том случае, если потребитель - человек не очень целенаправленный или любопытный.

8.Язык.

Несколько лет назад в России (а потом и в Украине) на упаковках импортных товаров иностранного производства появились расшифровки английских слов официальных названий товара и, иногда, ключевых терминов.

Иногда всё это выглядит достаточно комично, например, если слово stop помечают сноской и ниже записывают как «стоп». Подавляющему большинству покупателей никакого объяснения в данном случае не нужно. Тем не менее смысл переводить фразы на упаковке на родной язык покупателей есть, даже для билингвов (людей которые одинаково хорошо знают два языка).

В 2008 году маркетологи опросили билингвов, говорящих на хинди и английском, как они оценивают различные рекламные плакаты и какие характеристики испытуемые приписывают товару, который рекламируется. Среди образцов были товары международных корпораций, известных по всему миру, и местных фирм. Плакаты рекламировали и товары повседневного спроса, и ценные дорогие марки. Мнения разделились: реклама на хинди ассоциировалась с друзьями и семейным очагом, а плакаты на английском - с городской атмосферой и жизнью высшего класса. Таким образом, утверждают учёные, крупным корпорациям, торгующим шампунем и сигаретами, стоит переводить рекламу и надписи на упаковках на официальный язык страны продаж. А вот билборды, расхваливающие ювелирные изделия и дорогую технику, - не надо.

С помощью такого вот нехитрого приёма, по некоторым данным, возможно добиться роста продаж на 5-8%, что для крупных производителей выливается в совершенно колоссальные цифры в финансовом выражении.

9.Математические манипуляции:

Скажем сразу – эта тема настолько обширна и разнообразна, что сама по себе требует отдельной публикации для её всестороннего освещения. Мы же, чтобы, как говорится, обозначить проблему приведём всего лишь один небольшой пример:

Допустим, Вы зашли в кофейню и увидели, что там одновременно проводятся две акции: первая предлагает дополнительно 33% кофе, вторая - скидку 33% на стандартную чашку кофе. Какая акция выгоднее?

Очень многие отвечают сразу - они одинаково выгодны. И может быть Вы тоже. Но давайте разберёмся подробнее. Допустим, кофе стоит 100 руб. за 200 мл (50 руб. за 100 мл). При первой акции вы получаете 266 мл за 100 руб., т.е. платите 37,5 руб. за 100 мл. По второй акции вы получаете 200 мл за 67 руб., т.е. платите 33,5 руб. за 100 мл. Вторая акция получается выгоднее!

НО! Для покупателя гораздо приятнее получить что-то дополнительно за ту же цену, чем получить скидку. Поле для применения этой особенности безгранично. Вспоминаем супермаркеты: «На 10% больше зубной пасты по той же цене!», «На 25% больше хлопьев!»

Почему работают такие уловки? Во-первых, потому что покупатели часто не помнят, сколько должны стоить те или иные продукты (попробуйте точно вспомнить, сколько стоит молоко, которое вы последний раз покупали). Во-вторых, хотя люди и рассчитываются реальными деньгами, но решения принимают только на основе домыслов и догадок, которые появляются из-за незнания, как обращаться с цифрами.

И, напоследок, — магия цифры 9:

Мы все знаем эту фишку: всего за $1,99. Это тоже самое, что и $2! Мы понимаем это, но магия цифры 9 продолжает действовать, и мы берём не очень-то и нужную вещь только потому, что она манит нас скидкой. Будьте неподкупны! Не говорите самому себе - это вещь стоит чуть дороже доллара! Помните, она стоит все два!

В данной статье мы затронули всего лишь несколько основных приёмов и техник манипуляции психологией покупателей из весьма обширного арсенала продавцов, рекламистов и маркетологов. В будущем, возможно, мы расскажем Вам и о других, не менее изощрённых техниках и технологиях манипуляций Вашим сознанием.

Повсеместно применяя описанные выше методики, продающие корпорации довольно успешно манипулируют нашим сознанием, вынуждая нас покупать то, что им выгодно нам продать. Поэтому дизайн-портал depo13 считает своим долгом донести до сознания людей основные технологии, методы и уловки, к которым прибегают продающие компании в борьбе за клиента. Неискушенному сознанию простого обывателя, очень сложно противостоять даже прямой рекламе. Что уж говорить о скрытой рекламе, или такому «убийственному» ноу-хау, как вирусная реклама…

Надеемся, что эти знания помогут Вам более разборчиво относиться к покупкам, чтобы по возможности избегать манипуляций Вашим сознанием и уберечь Вас от ненужных покупок и бессмысленных трат.

Читайте больше интересных материалов в разделе дизайн-портала depo13 .

Данная книга раскрывает одну из самых эффективных систем продаж, обучает привлекать новых клиентов, заслуживать их доверие и продавать свой продукт с легкостью, удовольствием и в больших объемах.

Описание

Данная книга раскрывает одну из самых эффективных систем продаж, обучает привлекать новых клиентов, заслуживать их доверие и продавать свой продукт с легкостью, удовольствием и в больших объемах. Основой книги послужили семинары признанного эксперта в сфере продаж - Дэвида Сэндлера, разработавшего собственную школу взаимодействия с покупателями. Прочесть эту работу рекомендуется всем, кто занимается продажами и соприкасается в своей деятельности с ведением переговоров.

Книга состоит из пролога, трех больших частей и почти пятидесяти глав, каждая из которых посвящена одному из правил продаж Дэвида Сэндлера.

Первая часть рассказывает о важности изучения основных концепций бизнеса в сфере продаж, значении умения проигрывать и никуда не спешить в работе, необходимости исключения возможности возврата реализованного продукта и ряде других правил.

Вторая часть самая объемная. Из нее вы узнаете о тонкостях взаимодействия с клиентами, работе с потенциальными покупателями, полезности неудачных звонков, искусстве правильно отвечать на вопросы, сознательном «непрофессионализме», личной инициативе. Также вы научитесь повышать эффективность презентаций, правильно действовать в экстремальных условиях работы.

Третья часть разъясняет другие немаловажные особенности работы: как продавать грамотно, почему стоит отказаться от того, что делают конкуренты, стоит ли доверять потенциальным покупателям, за что следует ценить отказы, нужно ли идти на риск и т.д. В заключение вы найдете авторский эпилог, раздел благодарностей и биографическую справку.

Об авторе

МЭТТСОН Дэвид - является деловым партнером уже упомянутого Дэвида Сэндлера и одним из руководителей международной компании Sandler Systems, Inc., бизнес-тренером и консультантом по вопросам стратегического планирования, корпоративного командообразования, межличностной коммуникации, продаж и менеджмента.

Почему вас интересует психология продаж? Вы хотите научиться продавать? Делать больше продаж? Ваш заработок напрямую зависит от этого умения?

Когда я задался этим вопросом, перелопатил «тонну» информации.

Среди множества ресурсов, предлагающих информацию по этой теме и платных тренингов, почерпнул для себя, на мой взгляд, наиболее практичную схему психологии продаж. Каждый раз, когда я и мои менеджеры придерживаются ее, продажа совершается легко. Мы не оставляем покупателю выбора, он наш. Речь пойдет о продающей структуре PSODA.

Первое правило психологии продаж: Кто знает мотивацию покупателя и акцентирует внимание на ней, тот продает.

Мотивация покупателя (клиента) — главная составляющая продажи. Покупатель платит не за вещь, а за результат! За решение своей проблемы, задачи.

Его что-то толкает на покупку. Для того, чтобы ему продать, нужно понимать, что именно.

Психологических причин может быть две:

1. Хочет избежать неприятных ощущений.

2. Хочет получить приятные ощущения.

В психологии это называется «Мотивация к» или «мотивация от». Рассмотрим пример.

Мотивация “к”: Хочу на отдых! Там я буду загорать. Купаться в море. Познакомлюсь с новыми людьми. Может встречу свою судьбу.

Мотивация “от”: Хочу на отдых! Меня достала работа. Дом достал. Родные. Все достало.

Вспомните ваши 3 последние покупки.

Подумайте, что при последних 3-х покупках двигало вами? Это была «мотивации от» или «мотивация к»? Чуть позже вы поймете, зачем это нужно.

Рассмотрим вопрос мотивации в психологии продаж на примере одежды.

Почему человек покупает одежду? Можно, конечно, предположить, что ему она нужна только для защиты от солнца, дождя или снега… но это было давно. На сегодняшний день мотиваций покупки одежды может быть много.

Причин тому может быть сотни, если хотите. Некоторые из них:

— хочет привлекательно выглядеть

— предстоит торжественное событие

— нечего носить (тут, если спросить человека, он не признается)

— хочет понравиться противоположному полу

— нужно для работы

— жена настояла

— хочет найти вещь, которая будет сочетаться с его новыми туфлями

— обновить гардероб

… предложите ваши варианты, 3 будет достаточно.

Как видим, мотивов может быть достаточно. Мотивировать к покупке могут сразу несколько причин, но одна будет доминирующей.

Если продавец сделает ошибку в предположении, вероятность покупки будет сведена к минимуму. Потенциальному клиенту придется самому себя убеждать в правильности выбора, а продавец потеряет авторитет.

Для чего нужно понимать мотив покупки?

Вы лучше сможете понимать клиента. Соответственно, вы войдете в его положение и Ваши предложения будут более актуальными для решения его задачи.

Далее мы рассмотрим схему, которая расставит все по полочкам, поможет научиться продавать, повысить ваши продажи в 2-5 раз. Это схема для написания продающих текстов. Схема, которой пользуются «гуру» интернет маркетинга. Она на прямую связана с психологией продаж. Схема PSODA.

Мы ее немного сократим, так как она предназначена немного для других целей, но суть ее силы в продажах останется та же.

Боль+больше боли (подстраиваемся – мы с тобой одной крови)

Допустим, мы выяснили, что мотивация нашей покупательницы — желание понравится своему шефу, которому 35 лет, и он пригласил ее на ужин. Вариант правильных слов будет следующий:

Вы хотите ему понравится? Хотите, чтобы он не смог отвести от Вас взгляд? (Да, она этого хочет и для нее это боль, тут вы можете рассказать вашу историю, как вы завоевывали внимание, важно, чтобы это была правдивая история, иначе вы рискуете потерять доверие.)

Теперь представьте мотивацию вашего клиента, которого вы знаете. Какие вопросы будут попадать в цель? Какие будут цеплять его за живую проблему?

Смело задавайте такие вопросы! Вы увидите результат в течении 10 секунд на его лице. Вы можете повторять эти вопросы хоть каждые 2 минуты. Они будут для него очень актуальны и вызывать улыбку. Потому что он будет ощущать, что его понимают! А это важно.

Решение проблемы вообще (как делают другие?)

Вернемся к нашей покупательнице

Говорим подобные слова, только если выбор покупателя действительно удачен, а не потому, что вам нужны деньги и вы хотите сделать продажу:

Многие смотрят, меряют это платье, потом уходят в другие магазины…

… а потом возвращаются и покупают. Некоторые, через несколько дней.

(Внимание! Если такая практика действительно присутствует.)

Да, оно стоит немало, но многие экономят и в результате покупают вещь, которая разваливается после второй стирки.

Тут создаем условия для мыслей: «вот глупые, но я не такая».

Наше решение (в форме булетов и выгод)

А можете купить это платье, оно будет долго служить вам и носить такую вещь приятней, чем дешевую. (Если цена играет важную роль для покупательницы, этот аргумент будет весомым). Мужчины в нашем магазине уже смотрят на вас. Вы будете хорошо смотреться в этом платье как в туфлях, так и в сапожках.

Оно хорошо сочетается с черным, серым и белыми цветами. (Сработает, если покупательница носит вещи этих цветов).

Гарантии

Психология продаж такова, что при покупке человек всегда сомневается. Позаботившись о гарантиях, вы увеличите число продаж. Обязательно произносим покупателю!

Вы можете вернуть платье в течении 14 дней при условии, что не будете носить и не будете срывать ярлыки с него. Мы вернем всю сумму.

% возвратов увеличится, но он увеличиться не значительно по отношению к продажам.

Подарки и бесплатности

Еще, помимо сомнений, мозг человека работает так, что он начинает отговаривать своего хозяина, заставляет сомневаться. Типа: «Это же придется ехать возвращать, так далеко… а это время…»

Мозгу нужно срочно дать подарок! Тем самым мы забетонируем выгоды, гарантии и не оставим шансов этому «вредному органу»

Продумайте, как на практике будете применять написанное выше в вашей сфере.

«Продать цену» (объяснить, почему она выгодна)

Тройной удар в голову! Что может быть лучше?

Главная выгода для покупателя в данном случае — понравиться начальнику. Мы можем как зацепить этот момент, так и упустить. Зацепим:

Это платье из материала Х, который сам по себе стоит не малые деньги и является очень качественным, выдерживает до 100 стирок. А учитывая качество пошива, вы покупаете это платье за смешные деньги. Уверен, ваш избранник по достоинству оценит то, как вы в нем смотритесь. (Эта фраза попадет в самую цель, так как вы узнали ее мотив.)

Как это получить (четкая инструкция)

Психологически клиент уже 3 раза готов к покупке. И тут важно дать ему четкую инструкцию, что нужно сделать, чтобы совершить покупку.

Для того, чтобы купить это платье, пройдите к кассе, оплатите покупку и подойдите ко мне с чеком.

Важные моменты:

Психология продаж такова, что если вы будете вести диалог неискренне, будете льстить или еще что-то, тут не поможет ни одна психология продаж. В первую очередь задайтесь целью помочь покупателю решить его задачу! И если продукт не подходит, лучше не продать, чем «впарить».

Книги по психологии продаж:

Хотелось бы делиться исключительно полезной информацией, но книгу стоящую пока не нашел.

К примеру книга «Психология продаж» Браяна Трейси больше нацелена на продажи самой книги, чем на увеличение продаж читателей. То же самое можно сказать и о книге «Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга»

Если в вашем арсенале есть книга техники, которой помогли увеличить ваши продажи в 2 раза и больше, напишите в комментариях.

♦ Рубрика: , .